Entenda o caminho do consumidor através dos 5 As

O advento da pandemia, ocasionado pelo vírus Covid-19, modificou diversos aspectos da sociedade, dentre os quais, a forma de vender e comprar, bem como o caminho do consumidor para essas ações. 

Prova disso é que as negociações online de compra e venda, também conhecidas como e-commerce, tiveram um disparo de 56,8% durante a pandemia, conforme dados divulgados em julho de 2021. 

Neste novo cenário, entender o caminho do consumidor no processo de compra pode ser um desafio para o empreendedor, a ser superado pela compreensão dos 5 As.

Entenda o conceito de Caminho do Consumidor

Durante o processo de compra, o consumidor desenvolve um histórico de relacionamento com uma ou mais empresas até que apresente sua decisão final. Este processo envolve determinadas etapas dentre:

• Visitas;
• Conversas;
• Pesquisas;
• Testes do produto.

É importante dizer que todos são pontos que compõem uma “jornada” ou “caminho” pelas quais o consumidor trilhou para fazer sua escolha.

Tendo em mente as etapas presentes no caminho do consumidor e a existência de um padrão entre as pessoas, no tocante à decisão de compra, Elias St. Elmo Lewis desenvolveu o  conceito AIDA: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. 

Segundo o advogado, essas etapas se repetem durante o processo de compra e podem ser estudadas pela equipe de marketing dentro das empresas a fim de alavancar resultados.

Atenção (eu sei)

A atenção seria considerada a fase inicial deste caminho. O consumidor tem o conhecimento, sabe, da existência de distintas marcas e possui uma compreensão superficial dos produtos. 

Como exemplo, seu cliente está em busca de uniformes personalizados para empresas e você tem uma empresa de personalização de produtos. Qual seria seu diferencial frente a tantos outros concorrentes?

Interesse (eu gosto)

O interesse é uma fase secundária que o cliente ingressa quando se demonstra envolvido por determinada marca em específico, passando a buscar mais informações sobre ela. 

Seguindo o exemplo anterior, você concedeu um balão para loja personalizado ao seu potencial cliente como ferramenta de marketing, logo, o interesse dele aumentará por ter uma amostra de seu trabalho.

Desejo (estou convencido)

O desejo é desenvolvido quando o consumidor retifica seus interesses por meio da busca, ou seja, ele confirma os fatos que já o tinham interessado e isso o torna mais propenso à compra. 

Conforme a situação trabalhada acima, nesta fase seu cliente buscará ainda maiores informações, muitas vezes opiniões de outros clientes, a fim de se certificar da qualidade.

Ação (estou comprando)

A ação é considerada a fase final deste caminho na qual o cliente já está convencido sobre o produto e envolvido por ele, a ponto de executar a ação de compra ou de solicitação de teste. 

Seguindo a analogia, seu cliente executará alguma ação, que pode ser a compra, reclamação, solicitação de teste ou ainda obtenção de atendimento.

Os avanços da conceituação AIDA

O conceito AIDA foi criado em um período no qual a venda por meios eletrônicos não era o foco da sociedade. 

Sendo assim, com o avanço da tecnologia, inclusive no mundo dos negócios, Derek Rucker apresentou modificações ao conceito em decorrência de sua percepção a respeito do dinamismo das relações na era da pré-conectividade. 

A fidelização leva o cliente a uma possível recompra em decorrência de uma experiência positiva anteriormente. O avanço da tecnologia, como citado anteriormente, trouxe a necessidade de adaptação dentro do empreendedorismo. 

Assim, o conceito AIDA também precisou ser reformulado para se adequar agora à era da conectividade. Deste modo, Philip Kotler, um dos grandes nomes dentro do Marketing, estabeleceu 5 As conforme as necessidades do consumidor moderno.

1 – Assimilação

A assimilação é o processo inicial do caminho. Nesta etapa existe uma exposição passiva a diversas propostas de empresas e o cliente pode ainda não ter bem definido seu interesse de compra. 

Em muitos casos, o cliente pode não apresentar uma necessidade, apenas curiosidade em determinados produtos. O que ditará seu real interesse e o despertar de um desejo pela compra ou posse é uma  boa estratégia de marketing, visando apresentar um diferencial.  

Por exemplo, o cliente fez uma busca sobre a compra de papel sulfite A4 e você vende suporte para folha A4. Talvez o suporte possa ser algo que ele não considere como algo emergencial para compra, mas tal desejo pode ser desenvolvido por meio de uma boa ação.

2 – Atração

Na fase de atração existe o interesse maior por determinada marca e o reconhecimento real de uma necessidade, que poderia não ter existido anteriormente. Com parâmetros bem definidos sobre o que deseja, o cliente busca informações sobre o produto. 

Citando uma hipótese: O cliente possui uma Microempresa Individual (MEI), faz gestão de suas finanças pessoais e realiza, relativamente, bem o imposto de renda e a contabilidade de seus negócios. 

Contudo, se você veicula uma ferramenta de marketing voltada à divulgação de contabilidade para pequenas empresas, de modo a envolver o cliente, é gerado um acesso ao anúncio. 

Após o acesso, a atração e o interesse aumentam com uma página para captação de clientes bem estruturada e persuasiva, o que coloca o potencial comprador, outrora imerso em um oceano de perspectivas, mais próximo de seu produto. 

Você pode gerar ainda mais atração oferecendo desconto, por meio de uma parceria, em programas relacionados à contabilidade, neste caso, com uma empresa de software de gestão financeira.

3 – Arguição

A arguição é a etapa do convencimento, do amadurecimento da compra, o que é feito por meio de troca de mensagens, ligações ou conversas pessoais. É o momento de sanar as dúvidas, esclarecer processos e aproximar seu cliente da compra. Preço e qualidade são levados em consideração durante esta etapa. 

Se você é dono de papelaria e sabe que seu cliente faz buscas com o termo “embalagens de papelão preço”, identifica que deve veicular anúncios ao convencimento sobre a qualidade do seu produto e a razão do valor ser aquele, uma vez que ele pode estar interessado na compra daquele com menor valor de mercado. 

Sendo assim, você argumenta sobre quais os problemas que seu produto visa resolver, para então, apresentar o preço. Todavia, uma boa arguição conduzirá seu cliente ao desejo real pela posse do seu produto ou serviço, de modo a agilizar o processo de venda.

4 – Ação

Esta etapa decorre quando o cliente já possui muitas informações, coletadas nas etapas anteriores, e decide tomar alguma atitude em relação ao que viu. A ação nem sempre se refere à compra. 

Pode também ser uma reclamação, solicitação para testar o produto ou mesmo obtenção de atendimento para esclarecimento de dúvidas ou maior explicação sobre. 

Por exemplo, o cliente deseja um curso de capacitação online e já sabe qual o conteúdo, o local, os professores e o valor das mensalidades, pelas buscas que realizou anteriormente. 

5 – Apologia

A experiência do cliente com as etapas anteriores é o que o fará recomendar ou não o produto. Essa recomendação pode estar associada a uma fidelização do cliente, que é um dos preceitos do Marketing. 

Neste sentido, o fornecimento de canetas de brindes, pastas, blocos de notas ou outros itens como cortesia pode contribuir para o famoso “agrado” de seus clientes, tornando-os propensos ao retorno e a recompra.

A era da conectividade e o marketing digital

A era da conectividade trouxe consigo modificações no mundo dos negócios e a compreensão dos novos anseios e modo de interação entre cliente e vendedor se tornou essencial para o empreendedor do século XXI. 

Entretanto é essencial que se entenda para qual público o produto está sendo veiculado para que as estratégias de marketing adotadas sejam condizentes com os anseios, comportamento, consumo e estilo de vida dos clientes alvo.

Ademais, para que gerem, por meio da atração e da arguição, o aumento das vendas com consequente expansão de mercado. Vale ressaltar que o marketing digital ganhou muito espaço nos últimos anos, especialmente após a pandemia de Covid-19.

Desse modo, pensar em estratégias usando esta ferramenta se tornou quase que uma obrigação para aqueles que desejam expandir suas vendas.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.