Como fazer uma proposta comercial?

Existe sempre um grande desafio entre o que é inicialmente falado por um vendedor e a formalização de uma proposta comercial para contemplar as necessidades do futuro cliente.

Já parou para pensar que muitas vezes um negócio pode não ter ocorrido simplesmente porque houve uma falha justamente ao fazer uma apresentação comercial?

Para te ajudar a avaliar se as suas estão bem feitas ou mesmo para orientar quem nunca fez um documento igual a este é que elaboramos este material aqui.

Você vai encontrar algumas dicas potentes e simples de serem aplicadas de como fazer uma proposta comercial.

• Aprenda aqui: Como empreender com pouco dinheiro?

Qual é a estrutura de uma proposta comercial?

Uma proposta comercial é uma oferta, seja ela do tipo B2B ou B2C, na maioria das vezes por escrito, enviada física ou virtualmente, sendo elaborada por um vendedor para um cliente em potencial e tem poder de contrato entre as partes. Geralmente ela é formada por:

• Uma capa ou página inicial, que precisa de um design atraente;
• Uma apresentação da empresa e do serviço ou produto oferecido;
• Um resumo da proposta – especialmente para aqueles que vão ter contato com ela, mas não serão responsáveis pela decisão a fundo;
• Os detalhes da proposta: características, metodologia etc;
• A parte da negociação: preços e condições, cronograma, entre outros;
• Também é possível incluir alguns adendos, como provas sociais e outros elementos que podem influenciar na decisão;
• Informações de contato e agradecimentos.

É possível inovar e fazer uma proposta comercial em outro formato como vídeo, por exemplo.  Isso vai depender da empresa, sua persona e seus objetivos. 

Foque em soluções

A proposta comercial que gera vendas não é somente descomplicada, coesa e objetiva, mas é também capaz de transmitir possíveis saídas para problemas e apresenta bons resultados a serem alcançados. Então, como fazer isso?

Identifique especialmente as dores do seu cliente em potencial. O que o desafia? O que “tira seu sono”? O que ele precisa solucionar? Mostre empatia e compreensão.

Exemplo: Uma proposta feita por uma empresa que oferece um sistema de geração de energia solar, ao invés de oferecer somente seu produto, pode apresentar a solução que ele entrega:

“Que tal diminuir os seus gastos com energia elétrica em 60%?”

Se o cliente está buscando essa saída, com certeza se interessará pela sua oferta.

Informe detalhadamente o seu objetivo

Pessoas se sentem seguras quando têm conhecimento do que vai acontecer. Quando apresentar uma proposta, é importante detalhar os acontecimentos.

Ao fazer uma proposta comercial, busque explicar como o serviço será feito ou as características do produto e o que o cliente pode esperar. É necessário tirar todas as dúvidas que possam aparecer e antecipar possíveis questionamentos.

Entretanto, pense em não complicar e prolongar-se desnecessariamente.

Exemplo: Um serviço de aulas de inglês empresarial pode informar na proposta o currículo acadêmico do professor e a metodologia de ensino para que o cliente possa entender melhor e confiar no trabalho oferecido.

Personalizar é importante

Esqueça esse assunto de encaminhar uma mesma proposta para mais de um cliente, mesmo que eles sejam do mesmo segmento e estejam com o mesmo objetivo.

Por isso, personalizar a proposta comercial é tão importante. Especialmente quando estamos falando de vendas B2B, em que é necessário pesquisar a fundo a outra empresa a quem se faz a proposta.

A proposta personalizada mostra que você se preocupou com o cliente, se interessou por ele e o conhece bem. Há uma sensação de proximidade. Este é um gatilho importantíssimo quando se trata de vendas.

É importante se preocupar com o tom de voz da marca, com qual tipo de dado será informado para gerar valor, além de quaisquer outras circunstâncias e preferências.

Use prova social

Apresente uma lista de clientes reconhecidos que já trabalharam com a empresa e casos de sucesso, isso tudo serve como prova social. E ela é um dos fatores mais importantes para o convencimento e para a tomada de decisão.

Exemplo: Uma agência de publicidade aparece como destaque do ano em uma revista especializada no mercado. Isso pode valer como uma forte prova social. Algum trecho da matéria – uma frase que seja relevante –  pode estar presente na proposta.

Lembre-se: a proposta comercial é fase importante na decisão de fechamento de um negócio a seu favor – ou contra você! Ela é fundamental, pois praticamente pode fazer uma venda por si só. Afinal de contas, quando o cliente em potencial consome seu conteúdo, você não estará ao lado para explicar melhor ou argumentar. 

Preocupe-se com essa questão!